BRA, o inicío

BRA do frete ao vôo regular

Líder em fretamento, a companhia aérea passa a voar com dias e horários marcados

Por joaquim castanheira“Doutor, eu queria falar com ‘seu’ Chiquinho.” O empresário Humberto Folegatti, dono da BRA Transportes Aéreos, olhou para o sujeito encostado no balcão de sua empresa. Vestia uma roupa simples, tinha o olhar ansioso e revelava certo desconforto com o ambiente de aeroporto, uma novidade para ele. “Desculpe, mas aqui não temos nenhum Chiquinho”, respondeu. O outro insistiu: “mas foi o guarda ali que pediu que eu me encaminhasse para o Chiquinho.” Folegatti foi esclarecer com o guarda, ou melhor, o segurança do aeroporto. Depois de muita conversa chegaram à conclusão. “Eu não falei Chiquinho. Eu falei check in”, disse o segurança. Desde 1999, quando criou a BRA, Folegatti habituou-se a cenas como essa. “Meus passageiros jamais haviam entrado em um avião. São pessoas que só viajavam de ônibus”, conta. “Esse é meu cliente. Ele viabilizou meu negócio.” E é com ele que Folegatti e seu sócio e irmão Walter contam para alçar o vôo mais ousado da BRA. A partir da segunda-feira 21, a companhia aérea passa a oferecer nove vôos regulares – aqueles com dias e horários marcados, como fazem companhias como TAM e Gol. Até agora, a atuação da BRA restringia-se a fretamentos, cuja regulamentação permite à companhia fixar e, se quiser, alterar o horário dentro do período de 36 horas.

Folegatti alocará sua pequena frota de nove Boeing 737 e um 767 para atender 22 cidades brasileiras. Suas tarifas, garante, serão em média 30% inferiores à da concorrência. “Minha estrutura de custos enxuta me permite vender passagens baratas”, diz. Para especialistas, no entanto, isso é apenas uma parte da história. “Os custos da BRA são realmente menores, mas o preço mais baixo também embute descontos para conquistar fatias de mercado”, diz um consultor que atua no setor. O pulo do gato, segundo Folegatti, encontra-se no modelo que transformou a BRA em uma bem sucedida companhia de fretamento – modelo que contradiz mandamentos dos manuais de administração.

Biô Barreira

Folegatti e funcionários: custos baixos permitem tarifas 30% menores

A BRA, por exemplo, rejeita o conceito de terceirização. “Somos uma empresa verticalizada”, diz Folegatti. O catering (alimentação de bordo) é próprio. “Em cada refeição economizo R$ 2,5”, revela. Pouco? Pois, multiplique esse valor por 1,5 milhão de passageiros da companhia em 2005. O handling, o serviço de terra, também está sob responsabilidade da própria empresa. Os irmãos Folegatti possuem participação acionária nas 140 agências de viagem que comercializam passagens da empresa. Há uma profunda sinergia entre os negócios que compõem o grupo BRA – além das empresas de catering, handling e das agências, eles controlam a HWF, uma rede de 10 hotéis em diversas cidades do País. Elas se relacionam umas com as outras. O serviço de alimentação fornece tanto para a companhia aérea como para os hotéis. As agências montam pacotes turísticos com passagens da BRA e hospedagem nos hotéis da HWF. Com isso, o custo comercial na venda de tíquetes aéreos consome 15% do faturamento, contra 25% dos concorrentes. “Nossos custos totais estão 15% a 20% abaixo do mercado”, afirma Folegatti. Em cada um dos negócios, os irmãos possuem um gestor com participação nos resultados. No total, são 70 sócios.

Especialistas em aviação analisam o modelo de negócios da BRA com cautela. “Eles precisam vencer alguns obstáculos”, diz um profissional do setor. O primeiro passo é convencer o consumidor de que pontualidade e regularidade serão respeitadas. A BRA carrega o estigma dos vôos com horários maleáveis. “Isso criou confusão na cabeça dos usuários habituais de avião. Eles achavam que nossos vôos atrasavam. O modelo é assim, o que não acontece nos vôos regulares”, admite Folegatti. Por isso, a comunicação da BRA colocará foco em pontualidade, regularidade e…. Congonhas. Sim, porque a empresa já começa voando a partir do maior aeroporto de São Paulo, considerado o filé mignon da aviação comercial e preferido pelos usuários pela facilidade de acesso.

O grupo BRA faturou em 2004 R$ 400 milhões

Só a companhia aérea lucrou R$ 18 milhões

Mas os executivos, os grandes consumidores de passagens aéreas, vão mudar sua percepção? “Executivo quer preço e horário”, afirma Folegatti. “Preço já tenho. E horário comecei a oferecer.” O empresário trabalha com outro cenário: uma possível guerra de tarifas promovida pelas grandes companhias, o que, segundo ele, derrubou a WebJet, a empresa que, lançada em setembro, pouco saiu do chão até hoje. “Ela só tinha um avião. As demais companhias baixaram preços de vôos nos horários próximos aos dela”, afirma Folegatti. “Tenho mais aviões e posso enfrentar a situação.” Aliás, guerra de tarifas é um assunto conhecido pelos irmãos Folegatti. “Quando crescemos com fretamentos, as concorrentes praticaram dumping”, ataca ele. “Não tinha outra opção além de me tornar regular para enfrentá-las.” Mas a BRA conseguirá manter sua atual taxa de ocupação, em torno de 80%? “Meus clientes continuarão comigo. Agora, vou buscar executivos e a população pobre que nunca voou”, diz ele. “Mesmo que para isso tenha que explicar o que é check in para cada um deles.”

~ por camerini em Novembro 13, 2007.